中国新能源企业在南非发展，“最初往往拍着胸脯信誓旦旦，随后就会水土不服”。（何籽/图）
原标题：“非洲是无论如何都要抵达的” 新能源“龙门客栈”
对中国新能源企业来说，非洲是冒险者的乐园，这里偏远、贫瘠、充满诱惑，这里“水深、浪急、有鱼”。
这里的经济发展水平虽像上世纪八十年代的中国，却有着远超于社会发展阶段的法律体系；这里因经济增长速度吸引了全球的掘金者，同时也让各国投资者饱受社会治安混乱，警察群体腐败，政府效率低下之患。
这里还拥有世界上最好的太阳能和风能资源，以及巨大的能源赤字。三年前，各国游说者终于敲开它的新能源市场大门，法国电力、意大利电力等世界一流电力公司纷纷开疆拓土，抢夺资源。
这里是非洲。
对中国新能源企业来说，这里是冒险者的乐园。打开全球的新能源版图，眼下全世界最具增长力的新兴市场，一个是最近的日本，一个是最远的非洲。
相较中国企业大批进入而厮杀惨烈的日本市场，非洲更像是新能源世界的“龙门客栈”，偏远、贫瘠、凶险，却又充满诱惑。
“仓促而匆忙”的探险
表面上看，带着浓重中国国企风格的龙源电力（下称龙源）三人工作组显然不符合“冒险者”的特征。
在中国大陆，龙源背靠着五大发电集团的国电集团，是中国第一家香港上市的新能源发电企业，2009年凭借其177亿元的IPO融资规模曾登顶中国“新能源第一股”。
但一万多公里外的非洲大陆，正忙于资源开采和修桥修路。贷款、圈地、拿项目，中国国企虽然在国内长袖善舞，但在新能源的处女地非洲，优势瞬间全无。
位于约翰内斯堡Grayston大街上的一栋并不起眼的灰色玻璃大楼是三人工作组到达当地“报到”的第一站，这是中非发展基金（下称中非基金）南非办公室的所在地。规模高达50亿美元的中非基金是龙源打开非洲市场的合作伙伴。在龙源、中非基金和南非穆力洛可再生能源公司成立的合资公司里，三家各占46%、14%和40%的股份。
不远处的Maude大街即是非洲大陆上最有名的“南非华尔街”，这条仅270米长的街道产出了南非近70%的GDP。狭窄的Maude大街颇为清静，只有戒备森严的武装运钞车偶尔经过。
对中非基金南非办公室的12名员工来说，龙源的到来显然“仓促而匆忙”。这些来访者有着浓重的中国国企员工特质，谨慎低调，说话滴水不漏，说起公司历史时会引以为荣。
初入南非电力市场，龙源“连最基本的风资源数据都没有”，仅亲自测风就花了一年时间；“第一次谈判介绍公司，讲了半个小时对方也没记住龙源的名字”。
合作很快陷入尴尬。首先语言不过关；其次，对国际商业规则的陌生，谈判经常没有下文了。“老外蹦一个专业术语，你根本没听说过，不懂，人家就鄙视你，不愿意理你了。”龙源内部人士对南方周末记者坦言。
2011年8月，南非能源部正式启动第一轮可再生能源招标（REIPPP），仓促之中龙源不得不放弃第一轮；2012年3月第二轮招标启动，评标排名第八，只取前七名，龙源再次失利。“第二轮报价报高了，不了解人家政府运作的内幕。”
鉴于双方合作的摩擦渐增，中非基金中途选择退出，龙源孤军奋战。在南非完全西式的游戏规则里，龙源剩下的就只能发挥中国人勤劳、吃苦、纪律性强的工作特点了。
项目一拖再拖，漫长的一年半南非政治动荡后，2013年10月29日，中国驻南非大使馆经商处的工作人员才在当地报纸上得知“新能源中了”，使馆当即致电龙源求证，谨慎的龙源终于证实自己的“中式打法”有了结果——斩获两个24.4万千瓦风电项目。
民企兵团登陆非洲
在非洲这个冒险者的乐园里，江苏民企保利协鑫（下称协鑫）显然走的是另一条路。
与国企龙源长达5年的“持久战”打法呈现出来的“苦”相比，协鑫新能源副总裁刘玉民在非洲的日子可用轻快来形容。
2011年，在关注非洲电力市场二年多之后，协鑫正式进入非洲。其选择的方式，是派美国团队直接介入。在此之前，协鑫美国团队已经在美从事了5年光伏电站开发，进军非洲只需复制美国经验。
刘玉民的第一站同样是中非基金，只是他还带来了几个新的合作伙伴——美国光伏电站开发商SolarReserve、IDEAS Managed Fund、Kensani Group、南非光伏电站项目开发商Intikon Energy，以及南非最大的保险公司Old Mutual。
与龙源分道扬镳后，中非基金仍未放弃新能源，它选择了保利协鑫。
这个纯商业化运作的团队很快打开局面。项目从开发、投资、融资到建设，有着各自的关键点。刘玉民说，在旧金山开发项目从环境评价到签署购电协议，过程严格，往往需要2-3年时间，这与中国快速圈地建项目后却存在卖电难题的方式截然不同，这即海外风格。
2014年5月30日，协鑫位于南非自由省和北开普敦省的两个75兆瓦太阳能电站项目投入运营，这两个在南非可再生能源计划的首轮招标中中标的项目，成为南非迄今为止单体规模最大的光伏电站。
得益于首轮招标的高额补贴，这个总投资高达5.1亿美元的新能源项目，将为上述保利协鑫财团带来超过20%的投资回报率，这成为今年以来新能源民企纷纷抢滩非洲的重要原因。
2013年9月，比亚迪获得南非Kalkbult光伏电站项目的全部光伏组件订单；2014年1月，晶澳太阳能宣布，将与保威新能源合资投资一座150兆瓦的太阳能组件制造厂；2014年3月，国内最大的逆变器制造商阳光电源宣布在南非建设当地首家逆变器工厂；据南方周末记者了解，多晶硅制造商大全新能源最近也在考察南非，一条中资太阳能企业登陆南非的“全产业链”几近成形。
据中国驻比勒陀利亚大使馆经商处向南方周末记者提供的数据，目前中资企业在南非新能源市场的份额已接近20%。
“全世界来看，非洲是无论如何都要抵达的。”正在南非筹建一座200兆瓦组件工厂的正信光伏首席商务官黄晓昕对南方周末记者说。
出入高官府邸的“中国侨领”
当新登陆非洲的中资国企、民企都在使出浑身解数，试图建立与当地政府的良性互动渠道时，另一拨中国商人，却已频繁出入政府高官的私人宴会。
这些较早到达南非，多数已入南非国籍的中国商人，被称作“中国侨领”。在南非做太阳能热水器生意的中国商人朱怡苑，即是其中之一。
短头发、高嗓门、思路清晰的朱怡苑是典型的南方女人。2012年，她在南非建设了第一座太阳能热水器工厂。
技术来自中国、核心部件来自中国，老板也来自中国，但朱却一直努力消除公司的“中国痕迹”。从企业介绍、产品标识到公司员工，看不出任何中国信息，除了她办公桌背后的那块“生意兴隆”牌匾。
这源于她最早在南非销售热水器的经历。当时客户问产品是哪里产的？她说“MADE IN CHINA”，电话那边直接说“oh my god”，“砰”一声电话挂了。
从此以后，朱怡苑经营的南非Appolo太阳能热水器公司便成为了一家“本土公司”。尽管如今已经发展到96家经销商，客户甚至包括“不少政府高官和总统夫人”，但朱坦言自己仍在回避“中国制造”的问题。
据悉，早期到达南非的中国侨领，大多起家于“说不清楚具体领域”的小生意。而今涉足的商业活动，包括华文媒体、黄金钻石、古董字画、中文学校、商务接待、高速铁路等各行各业。
随着生意越做越大，侨领们开始得以频繁出现在上层社交活动中，甚至成为南非政界高端宴会的座上客。生意之外，他们往往拥有多个社会头衔，一位生活在约翰内斯堡22年的侨领李新铸，向南方周末记者出示了一张印有24项头衔的个人名片，文字之多以至于需要折页。
“侨领在南非深耕多年，做生意接地气，遵从民间法则，与政府部门关系好，但缺乏规矩、管理和技术；中资企业初来乍到，有技术、懂管理，守规矩，但融入当地社会和与深入了解政府却比较困难。双方各有优势，却很少来往。”中国驻约翰内斯堡使馆的相关官员对南方周末记者说。
最近，皇明、太阳雨等大批国内太阳能热水器制造商也开始大局进入南非，这些企业找到朱怡苑希望合作。朱希望继续使用自己的品牌，而上述企业则坚持自己才是大品牌。十分钟后，谈判不欢而散。
“水深、浪急、有鱼”
中国驻约翰内斯堡总领事孙大立对南方周末记者说，中国新能源企业在南非，“最初往往拍着胸脯信誓旦旦，随后就会水土不服。”
这正应了非洲中国商人圈里流传的六字箴言——“水深、浪急、有鱼”。
对民企而言，投资非洲最大的风险在于当地的BEE政策（黑人经济振兴计划），该政策对外国投资者的项目有一定的黑人持股比例要求。
孙大立解释，南非虽然民族取得独立，但贪腐盛行，人才缺乏；尽管学习了西方的法律体系，但执法却不尽如人意。发展阶段相当于中国的1980-1990年代，这些都对中资企业的发展造成了限制。
同时，由于政府效率普遍偏低，劳动力素质有待提高，以及罢工频繁等原因，中国新能源制造业向非洲转移也存在障碍。“在中国，工人一天可以做800台热水器，而南非工人一天只能做150台。” 朱怡苑说。
另外，中国建设银行约翰内斯堡分行的人士提醒，过去几年兰特兑美元汇率剧烈波动的风险，对新能源投资的收益率也存在威胁，“将近15%的汇率波动可能进一步压缩收益空间。”上述要求匿名的建行人士对南方周末记者说。
“与国企不同，民企进入非洲，决策和操作更灵活，但也面临单打独斗的困境。”黄晓昕说，中小型民企开拓非洲难以享受到国家政策的优惠，难以与在非中资银行建立合作。
好消息是，工行已开始为南非可再生能源项目提供融资。一个月前，刚刚访问非洲的国务院总理李克强，除了带去中国的高铁和飞机，还有光伏电站。
（特别感谢暨南大学中国形象全球调查南非组对本文的支持）
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